Бизнес-модели
1.2. Бизнес-модели
Еще одним важным звеном в планировании будущего бизнеса является понимание того, кто будет клиентом компании. Ответ на этот вопрос во многом определяет построение организационной структуры проекта. При классификации бизнеса с этой точки зрения выделяют несколько бизнес-моделей:
В2В (business-to-business) — бизнес для бизнеса;
В2С (business-to-consumer) — бизнес, ориентированный на конечного физического потребителя;
С2С (consumer-to-consumer) — бизнес, обеспечивающий взаимодействие между большим количеством физических потребителей;
С2В (consumer-to-business) — системы обработки ценовых заявок, по которым потребители хотели бы приобрести товары и услуги;
В2А (business-to-administration) — бизнес, оперирующий сделками между частными компаниями и правительственными организациями (администрацией);
С2А (consumer-to-administration) — бизнес, построенный на организации взаимоотношений физических лиц и государственных служб.
Кроме того, существует еще целый ряд экзотических моделей, связанных с видами бизнеса, построенными на взаимодействиях бизнес-правительство (B2G), правительство- граждане (G2C), правительство-правительство (G2G) и т. п., которые не будут далее рассматриваться, как не имеющие для российского интернет-рынка ощутимого практического значения.
Модель В2В — бизнес для бизнеса
1.4. Модель В2В — бизнес для бизнеса
Модель В2В является еще одной (вместе с В2С) основной моленью сетевого бизнеса. Она объединяет компании, работающие на межкорпоративном рынке, где одни юридические лица оказывают услуги и продают товары другим юридическим лицам.
К. этой категории относятся интернет-биржи, компании-производители и продавцы оборудования, сырья, товаров и усну г, необходимых другим компаниям для осуществления их предпринимательской деятельности.
В настоящее время, говоря о В2В-рынке, часто делают основной упор на межкорпоративные торговые площадки в Интернете. Действительно, в мире значительную часть оборотов В2В-рынка полают именно они. В России тоже появились свои отраслевые электронные биржи: MetalsRussia.com (металлы), ChemForum (фармацевтика), eMatrix (компьютерная техника), Zerno OnLine ( зерно, сахар, подсолнечник), Faktura (универсальная интернет-биржа), eMetex (трубы и комплектующие), Depo.ru (компьютерная техника). Тем не менее, не стоит упускать из виду и иные проявления модели В2В.
Смешанные и производные бизнес-модели
1.5. Смешанные и производные бизнес-модели
Помимо двух основных моделей В2В и В2С выделяют еще ряд моделей Интернет-бизнеса: С2С, С2В, В2А, С2А и другие. Кроме того, многие сетевые проекты стремятся использовать несколько бизнес-моделей одновременно для диверсификации деятельности и повышения, тем самым, ее устойчивости к колебаниям рынка.
Хорошим примером такой диверсификации является продажа Интернет-магазинами рекламного места на своих сайтах рекламодателям, работающим в смежных с ними областях бизнеса. Например, интернет-магазин, торгующий товарами для новобрачных, вполне может размещать на своем сайте рекламу ресторанов и кафе, организующих свадебные торжества. В этой ситуации интернет-магазин, работающий на рынке В2С, продает рекламу юридическим лицам, т. е. выходит на В2В-рынок.
Модели С2С (сетевые аукционы и торговые площадки, где физические лица торгуют друг с другом) и С2В (обработка ценовых заявок, по которым потребители хотели бы приобрести товары и услуги), по большому счету, являются производными моделями от В2В и В2С, поскольку оказывают услуги юридическим и физическим лицам. Другое дело, что услуги эти достаточно специфичны, а организация бизнеса по модели С2С несколько отличается от организации обычных В2В и В2С-компаний. Поэтому есть смысл рассмотреть эти модели подробнее.
Модель С2С приписывается практически исключительно Интернет-аукционам, на которых торгуют между собой физические лица. Сетевые аукционы начали появляться в России в конце 1999 года. Сейчас их насчитывается более десяти. Концепция бизнеса такого аукциона предусматривает два пути получения доходов: комиссия, взимаемая с клиентов при совершении сделок купли-продажи, и продажа рекламы юридическим лицам. Как можно заметить, это смесь моделей В2С и В2В. При этом в России Интернет-аукционы предпочитают не брать с физических лиц плату за свои услуги, а доходы получать исключительно от рекламы, т. е. российский вариант С2С это, практически, один к одному рекламный вариант модели В2В. Есть, правда, и исключения. Например, аукцион может продавать некоторые рекламные услуги (выделение лота пользователя цветом или шрифтом и др.) физическим лицам. Тогда в модели появляется элемент В2С.
Модель С2В в условиях российского рынка не имеет самостоятельного значения. Ее элементы используются некоторыми сетевыми каталогами товаров и услуг для расширения сервиса. Идея этой модели достаточно проста: есть сайт-каталог, на котором большое количество продавцов (юридических лиц) выставляют свои товары. При этом физические лица, посетители сайта, могут оставить на нем заявку на приобретение какого-либо из предлагаемых товаров по цене не выше такой-то. Заявка доступна всем юридическим лицам, зарегистрированным в каталоге. Если кто-то из продавцов находит для себя приемлемой предлагаемую в заявке цену, он связывается через каталог с покупателем, и они совершают сделку купли-продажи.
Модель В2А (business-to-administration) — бизнес, оперирующий сделками между частными компаниями и правительственными организациями (администрацией). Эта модель в России существует только теоретически. В США уже сделаны первые шаги к ее практической реализации: информация о некоторых планируемых правительством коммерческих операциях (закупках, заказах и т. п.) публикуется в Интернете. При этом через Интернет принимаются заявки от всех компаний, желающих принять участие в этих операциях. По сути, правительство проводит online-тендер.
Модель С2А (consumer-to-administration) — бизнес, построенный на организации взаимоотношений физических лиц и государственных служб. Эта модель носит еще более теоретический характер, чем В2А. Считается, что с использованием Интернета можно будет расширить взаимодействие между гражданами и администрацией в области социального обеспечения. Одним из шагов в этом направлении является намечающаяся тенденция к созданию Web-сайтов всех органов власти в России.
Рекламная модель
1.4.5. Рекламная модель
Совершенно иные вопросы необходимо рассмотреть при планировании создания компании В2В, которая будет работать по рекламной модели:
Какому кругу рекламодателей проект планирует продавать контакт со своей аудиторией (отрасли бизнеса, географическое положение и т. п.)?
Какую аудиторию (возраст, социальное положение, уровень доходов, специальность и т. д.) проекту необходимо сформировать, чтобы контакт с ней был коммерчески интересен выбранному кругу рекламодателей?
Какие формы рекламы будут предлагаться потенциальным рекламодателям?
Какова емкость рынка рекламы в выбранном сегменте?
Какую долю этого рынка проект планирует занять?
Какова планируемая средняя сумма продажи рекламы в пересчете на одного рекламодателя? Какое количество рекламодателей необходимо привлечь для захвата планируемой доли рынка? Какова должна быть ежемесячная выручка от продажи рекламы?
Каким должно быть информационное наполнение сайта, предоставляемые на нем бесплатные услуги, розыгрыши призов, лотереи и т. п. для привлечения на сайт целевой (для рекламодателей) аудитории?
Какой размер аудитории (количество уникальных посетителей в месяц) необходим для поддержания требуемого уровня цен на рекламу (средней суммы продажи рекламы в пересчете на одного рекламодателя)?
Какими способами будут первоначально привлекаться на сайт посетители для формирования необходимой аудитории? Как они будут удерживаться на сайте?
Какими средствами будут ежемесячно привлекаться новые посетители для поддержания численности аудитории сайта на требуемом уровне?
Какими средствами будут привлекаться потенциальные рекламодатели?
Какие затраты в пересчете на одного привлеченного посетителя понесет компания, используя выбранные методы привлечения?
Каковы будут расходы на привлечение одного рекламодателя?
Какова будет себестоимость рекламы на сайте проекта с учетом указанных выше расходов?
Какие необходимо назначить цены на рекламу для покрытия расходов компании и получения запланированной прибыли?
Будут ли рекламные услуги, предоставляемые по таким ценам, конкурентоспособны на выбранном сегменте рынка?
Во всех предложенных выше группах вопросов последний вопрос является ключевым. Именно ответ на него может использоваться как критерий жизнеспособности всего бизнес-цикла проекта.
Ответив на все вопросы по порядку, предприниматель приходит к пониманию того, насколько приемлема идея создания того или иного проекта. Естественно, результат такого анализа может быть лишь предварительным. Прежде, чем принимать решение об инвестициях в проект, необходимо составить бизнес-план (этому вопросу посвящена четвертая часть книги). Тем не менее, получение достоверных ответов на приведенные выше комплексы вопросов позволит отсеять явно нежизнеспособные идеи.
Биржевая модель В2В-компании
1.4.6. Биржевая модель В2В-компании
Четвертый вариант, когда создается В2В-проект на основе биржевой модели (узел межфирменной торговли), в общем, является частным случаем оказания услуг юридическим лицом другим юридическим лицам, но он имеет свои особенности, достойные отдельного рассмотрения.
Обычная торговая Интернет-компания, продающая только свои товары и услуги, представляет собой одностороннюю систему: товары и услуги движутся от компании к покупателям, а деньги — в обратном направлении. Эффективность такой системы растет приблизительно линейно с увеличением числа пользователей.
В случае интернет-биржи ситуация иная. Потоки денег и товаров движутся в обе стороны, а биржа зарабатывает на комиссии со сделок. Соответственно, ценность биржи для всех участников растет пропорционально квадрату их количества. Однако преимущества такого положения дел начинают проявляться только после преодоления биржей определенного барьера, некоего минимального количества продавцов и покупателей, которые должны присутствовать на бирже для поддержания взаимного интереса к торгам.
Таким образом, клиенты обычной торговой компании В2В или В2С не ощущают практически никаких преимуществ при увеличении общего количества клиентов компании. Исключением являются такие возможные плюсы, как снижение цен при серьезном росте количества покупателей или образование на сайте компании сообщества покупателей для обмена мнениями о товарах и услугах.
В случае интернет-биржи участники торгов получают прямые выгоды от увеличения общего количества продавцов и покупателей за счет появления у них более широкого выбора, возможности найти наилучший вариант, не затрачивая на его поиск значительных средств. То есть здесь присутствует положительная обратная связь: чем больше у биржи клиентов и чем больше на ней совершается сделок, тем более привлекательной она становится для потенциальных клиентов, которые раньше не принимали участия в торгах. Естественно, доходы владельцев биржи тоже растут при увеличении количества сделок.
Отличительной особенностью интернет-бирж является необходимость высоких профессиональных знаний их создателей в отрасли бизнеса, которую будет обслуживать биржа.
Привлечение на биржу продавцов и покупателей — процесс небыстрый и дорогостоящий, поскольку, как правило, необходимо провести индивидуальную работу с каждым будущим участником торгов, разобраться в его бизнес-процессе, интегрировать его электронные системы документооборота (системы формирования прайс-листов и каталогов товаров в режиме online, списков потребностей в поставке) с системами выставления заявок и предложений биржи.
Вместе с тем, все перечисленные трудности создают некоторые преимущества для уже существующих и известных бирж, затрудняя создание новых, конкурирующих систем межфирменной торговли в этом же сегменте рынка.
Узлы межфирменной торговли обычно подразделяют на два типа:
вертикальные (специализирующиеся на определенной отрасли бизнеса или конкретном товаре);
горизонтальные (специализирующиеся на определенном бизнес-процессе).
Вертикальные узлы обычно стремятся охватить как можно большее количество продавцов и покупателей данной отрасли бизнеса. Они предоставляют информацию о ценах и предложениях различных участников на продажу и покупку.
Такие узлы обычно оснащают сайт поисковой системой, способной подобрать предложение для клиента в соответствии с необходимыми ему параметрами, размещают аналитическую информацию, специфичную для данной отрасли.
Как правило, вертикальные узлы строятся не по какому-либо стандарту, а с учетом специфики взаимоотношений продавцов и покупателей в данной отрасли.
Основной проблемой вертикальных узлов является затрудненность расширения бизнеса за счет выхода на другие рынки, поскольку они всячески приспособлены именно к той рыночной нише, в которой они создавались. Кроме того, для перехода в другую, пусть даже смежную, отрасль необходимы профессиональные знания и связи именно в этой, новой для узла, отрасли.
Горизонтальные узлы — В2В-компании, работающие по биржевой модели, специализированной на сведении вместе продавцов и покупателей товаров и услуг, общих для различных отраслей. Такими услугами могут быть юридическое сопровождение сделок, таможенное оформление грузов, транспортные услуги и т. п.
Для успешного функционирования горизонтального узла он должен иметь дело с бизнес-процессом, отличающимся высоким уровнем стандартизации (общими принципами и подходами для различных отраслей). Бизнес-процесс должен легко адаптироваться к требованиям различных отраслей.
Главная проблема горизонтальных узлов состоит в предоставлении специфичной информации, касающейся конкретных отраслей. Обычно они ориентированы на работу с отдельными подразделениями или сотрудниками компаний различных отраслей, отвечающими за определенный бизнес-процесс, не зависящий от отрасли, в которой компания работает. При этом всегда существует риск, что клиент уйдет на соответствующий вертикальный узел, поскольку он более специализирован в его отрасли, а горизонтальным узлом станет пользоваться только как вспомогательным.
Биржевой модели В2В-компании здесь было уделено достаточно много внимания, поскольку она приобретает все большую популярность в России.
Предварительная оценка такого проекта строится на получении ответов на те же вопросы, что и в случае создания В2В-компании, торгующей собственными товарами (услугами), но с учетом изложенной выше специфики.
Цели и концепции бизнеса
1.1. Цели и концепции бизнеса
Итак, чтобы избежать проблем, необходимо сформулировать цель и концепцию бизнеса. Наиболее распространены следующие варианты:
Информационная поддержка существующего неэлектронного бизнеса. Цели: создание еще одного рекламно-информационного канала, облегчение коммуникации с действующими и потенциальными партнерами, формирование положительного имиджа компании как предприятия, использующего современные технологии. Концепция: создание корпоративного сайта, содержащего информацию о компании, ее товарах, услугах, ценах, сервисе, лицензиях и т. п.
В данном случае интернет-составляющая бизнеса не получает дохода, а лишь помогает в этом основному, неэлектронному бизнесу. Однако, в создании информационного сайта может содержаться и прямой коммерческий смысл: разгрузка персонала компании, ведущего работу с клиентами (сокращение затрат на телефонную диспетчерскую службу, отправку факсов, телефонные переговоры и т. п.) за счет размещения прайс-листов и другой актуальной информации на сайте компании.
Организация продаж через Интернет товаров или услуг существующего неэлектронного бизнеса. В сущности, это частичный перенос неэлектронного бизнеса в сеть Интернет. Цели: использование Интернета для рекламы и сбыта продукции, товаров и услуг. Плюс все цели предыдущего пункта. Концепция, создание интерактивного корпоративного сайта, предоставляющего клиенту всю необходимую информацию о компании и ее продукции, товарах и услугах; обеспечение возможности оформления клиентом online-заказа; создание системы доставки заказов или использование уже существующей, если таковая имеется; продвижение продукции, товаров и услуг средствами сетевой рекламы. При этом делается упор на существующую, уже налаженную, систему поставщиков. В отличие от предыдущего случая, здесь интернет-составляющая бизнеса участвует в формировании выручки всего предприятия, обеспечивая увеличение общего объема сбыта.
Частично интернет-составляющая может финансироваться основным бизнесом (если это оправдано приносимой ей пользой).
Создание Интернет-компании, реализующей товары и услуги исключительно через Интернет. Цели: реализация в Интернете полного бизнес-цикла, ориентированного на получение прибыли от торгово-закупочной деятельности и/или от оказания услуг. Концепция: создание интерактивного сайта, обеспечивающего работу с клиентами (online-заказы, каталоги товаров и услуг, прайс-листы, информация и т. п.); налаживание системы поставок и складской системы, если это необходимо; организация системы доставки заказов; подключение к системам приема платежей через Интернет.
В этом варианте компания должна сама покрывать все свои расходы и приносить прибыль владельцам.
Рекламная модель. Цель: сформировать на сайте проекта возможно более широкую или не столь обширную, но жестко сегментированную, аудиторию посетителей и продавать контакт с ней рекламодателям. Концепция: создание сайта, содержащего интересное и/или полезное целевой аудитории информационное наполнение (контент), предоставление посетителям разнообразных бесплатных сервисов, привлечение на сайт максимального количества посетителей всевозможными средствами, включая Интернет-рекламу, PR-акции, обычную (offline) рекламу, розыгрыши призов и т. п.; поиск и привлечение рекламодателей, готовых платить за контакт с аудиторией сайта.
Для успешного функционирования проекта, построенного на такой модели, доходы от рекламы должны, как минимум, покрывать все расходы компании. Это очень популярная модель сетевого предпринимательства, но она крайне неустойчива к колебаниям цен и спроса на рекламу в Интернете, что наглядно показал кризис мирового интернет-рынка, пришедший и в Россию во второй половине 2000 года.
Формулировка целей. Оценка жизнеспособности бизнес-идеи
1.3.3. Формулировка целей. Оценка жизнеспособности бизнес-идеи
Объем первоначальных и текущих затрат В2С-компании зависит от целей, которые перед ней ставятся. Прежде всего, необходимо ответить на следующие вопросы:
Какие потребности клиентов будет удовлетворять проект?
Какую рыночную нишу (сегмент рынка) он займет? Как будет осуществляться обслуживание потребителей (технология)?
Какова емкость этого сегмента?
Есть ли конкуренты в выбранной рыночной нише? Насколько сильны их позиции?
Какую долю рынка в этом сегменте проект планирует захватить?
Какой объем продаж необходим компании для достижения контроля над соответствующей долей рынка?
Какова средняя сумма покупки и сколько покупателей в месяц должны совершать покупки для достижения планируемого объема продаж?
Сколько посетителей первоначально должно быть привлечено на сайт для формирования необходимого круга покупателей (какая часть посетителей станет покупателями)? Почему посетители будут совершать покупки именно на сайте компании, а не у конкурента (каковы конкурентные преимущества, если таковые имеются)?
Сколько новых посетителей должно ежемесячно привлекаться на сайт для поддержания сформированного круга покупателей и, возможно, его расширения?
Какими способами будут привлекаться посетители для первоначального формирования аудитории сайта и ее последующего поддержания и расширения?
Какова цена начального формирования аудитории сайта с использованием выбранных средств (в целом и в пересчете на одного посетителя)? Какова цена ежемесячного поддержания сформированной аудитории сайта?
Каковы эти затраты в пересчете на единичную продажу?
Какова себестоимость продукции, товаров, услуг с учетом вышеуказанных расходов?
Какой уровень цен необходимо установить на продукцию, товары, услуги компании, чтобы окупить все затраты и получить планируемую прибыль?
Будут ли продукция, товары, услуги, предлагаемые компанией, конкурентоспособны при таких ценах?
Вопросы специально расположены в таком порядке, чтобы ответ на предыдущий вопрос становился исходным материалом для ответа на следующий. Ответив на все эти вопросы, предприниматель или инвестор получит целостную картину проекта и тех проблем, которые могут возникнуть на пути его реализации. Технологиям получения достоверных ответов на приведенные вопросы посвящены соответствующие разделы данной книги.
Следует заметить, что для получения ответов на некоторые вопросы потребуются определенные материальные затраты (проведение исследований, консультации специалистов), но лучше потратить сравнительно небольшие средства на стадии планирования, чем потерять значительную часть активов, инвестированных в недостаточно продуманный проект.
в Интернете, предприниматель ставит перед
Глава 1
Основные подходы к созданию Интернет-компаний
Планируя начать любой бизнес, в том числе и бизнес в Интернете, предприниматель ставит перед собой некую цель, формулирует концепцию будущего предприятия, которая, в конечном итоге, и должна ответить на главный вопрос: как бизнес будет зарабатывать деньги для его владельца? Отсутствие четко сформулированного ответа часто приводит к нерациональному расходованию ресурсов, которые, как известно, всегда ограничены. Последствия обычно бывают печальными: неоправданно увеличивается срок окупаемости (если бизнес, начатый таким образом, вообще окупается), ослабляются конкурентные позиции компании, теряются клиенты и т. д. К сожалению, в Интернет-бизнесе эта проблема стоит особенно остро.
Модель поддержки существующего неэлектронного бизнеса
1.4.3. Модель поддержки существующего неэлектронного бизнеса
В случае создания проекта для поддержки существующего бизнеса при оценке целесообразности осуществления проекта необходимо получить ответы на следующие вопросы:
Какие задачи будет решать создаваемый проект? Можно ли решить эти задачи без его помощи, и какие для этого существуют альтернативные методы?
Какие экономические (сокращение затрат на услуги связи, сокращение диспетчерской службы, уменьшение затрат на рекламу и т. п.) и организационные выгоды получит основной бизнес? Если возможно, эти выгоды нужно оценить количественно.
Какие единовременные затраты необходимы для создания сайта и его поддержания?
Превышают ли ожидаемые выгоды планируемые затраты?
Поддержка существующего бизнеса и сокращение его затрат за счет создания сайта могут принимать различные формы. Хорошим примером является автоматизация обслуживания клиентов. Этот процесс включает ответы на огромное число самых разнообразных, зачастую очень простых, вопросов, рассмотрение претензий и т. д.
Удержание старого клиента дешевле и, иногда, важнее привлечения нового. Используя сайт, компания сможет качественно обслуживать клиентов, не нанимая большого штата высокооплачиваемых специалистов. Организовать такое обслуживание можно различными путями. Например, применить автоматизированную обработку электронной почты, стандартизировать и автоматизировать процесс подачи и рассмотрения претензий. Весьма полезным будет размещение на сайте специального раздела ответов на часто задаваемые клиентами вопросы.
Размещение на сайте информации о вакансиях в штатном расписании компании поможет уменьшить расходы на подбор персонала.
Объявления о проводимых тендерах и потребностях компании и сырье, материалах, работах и услугах будут способствовать сокращению времени и затрат на поиск поставщиков и партнеров.
Модель В2С — бизнес, ориентированный
1.3. Модель В2С — бизнес, ориентированный на конечных потребителей — физических лиц
В2С — самая "очевидная" бизнес-модель. Компания (юридическое лицо или частный предприниматель) продает товары или оказывает услуги физическим лицам. К этой категории бизнеса относится весьма значительный круг предприятий электронной коммерции: Интернет-магазины, платные сервисы для физических лиц, электронные казино, многочисленные компании, продающие консультационные и информационные услуги.
Российский интернет-рынок В2В
1.4.7. Российский интернет-рынок В2В
Исследования российского В2В-рынка показывают, что в настоящее время он находится на ранней стадии развития. По данным компании The Boston Consulting Group, опубликованным на сайте www.ricn.ru, на В2В-рынке России действуют более пятидесяти электронных торговых площадок, большинство которых созданы в металлургии и отраслях ТЭК. Однако не более трети площадок способны обеспечить проведение непосредственно в Интернете хотя бы части сделки. Текущий объем транзакций на подавляющем большинстве платформ незначителен.
Несмотря на отставание, ожидается, что объем электронных сделок будет расти более чем на 100% в год и достигнет 22,3 млрд. евро к 2004 году, что будет соответствовать 12% общего числа сделок между компаниями. 87% респондентов утверждают, что до 2004 года они планируют осуществить инвестиции по крайней мере в одну электронную торговую площадку. Однако сегодня лишь немногие российские компании четко понимают, какая модель электронного бизнеса наиболее им подходит.
Чтобы оценить целесообразность различных моделей В2В, многие традиционные компании в настоящий момент запускают пилотные проекты. Частные торговые платформы, позволяющие осуществлять продажи в режиме online (e-sales), — самая распространенная инициатива на сегодняшний день.
Некоторые традиционные компании уже имеют опыт создания внешних сетей (extranets) для существующих и новых клиентов, и им удалось перевести до 75% сделок в режим online. Почти половина опрошенных утверждают, что осуществляют закупки в режиме online, однако их участие ограничивается приобретением офисного оборудования.
Как и в Европе, традиционные компании, а не чистые интернет-игроки, будут удерживать инициативу на рынке электронной коммерции в российском корпоративном секторе. Хотя две трети ранних В2В-платформ созданы новыми Интернет- компаниями, на очень немногих из них реально совершаются сделки. Некоторым удалось привлечь внимание крупных традиционных компаний, которые в настоящий момент пробуют себя в области электронной коммерции, однако почти все они выражают явное предпочтение в долгосрочной перспективе иметь собственные электронные платформы.
Рыночные ориентиры и концепции бизнеса
1.4.2. Рыночные ориентиры и концепции бизнеса
Рыночные ориентиры В2В-компании сильно зависят от выбранной концепции бизнеса. Главное отличие различных концепций состоит с том, нуждается ли проект в привлечении на свой сайт как можно большего количества посетителей. В случае рекламной модели это, безусловно, необходимо, поскольку компания продает рекламодателям контакт с аудиторией сайта. В случае же, когда компания оптом продает, к примеру, строительные материалы, большое количество посетителей- физических лиц ей совершенно не нужно.
Соответственно, приступая к планированию бизнеса, в зависимости от его концепции, необходимо сконцентрировать внимание на различных вопросах. Здесь целесообразно выделить четыpe основных варианта:
В2В-проект создается исключительно для поддержки существующего неэлектронного бизнеса;
планируется создание Интернет-компании, которая будет продавать товары и/или услуги;
планируется создание Интернет-проекта, который будет работать по рекламной модели;
создается В2В-проект с биржевой структурой: узел межфирменной торговли.
Рассмотрим каждый из указанных вариантов подробнее.
Рыночные ориентиры и распределение ресурсов
1.3.2. Рыночные ориентиры и распределение ресурсов
Уже на стадии создания В2С-компании необходимо четко понимать рыночные ориентиры, на которые она будет нацелена. Весьма важным вопросом здесь является достаточность ресурсов для достижения поставленных целей. Интернет, как бизнес-среда, порождает у предпринимателей массу иллюзий, связанных с "неограниченным" охватом потенциальных клиентов. Часто инвестор, задумывая некий сетевой проект, стремится сделать его как можно глобальнее и охватить как можно более широкий рынок, не принимая во внимание, что переварить его с имеющимися в наличии ресурсами он не сможет. Причиной такого подхода во многом являются относительно низкие затраты на создание Интернет-компании по сравнению с обычной offline-компанией. К примеру, создание небольшого, без особых изысков, Интернет-магазина при разумном подходе обойдется в одну-две тысячи долларов, в то время как потенциальное количество покупателей такого магазина (при оптимистичном прогнозе) может исчисляться десятками тысяч.
При попытке сравнения этих затрат с затратами на создание обычного бизнеса (обслуживающего аналогичное количество клиентов) получится, что затраты в Интернете ниже на несколько порядков.
В таких рассуждениях кроется очень большая опасность, особенно, когда планирование последующих стадий (после создания сайта и набора персонала) откладывается на потом. Когда это "потом" наступает, оказывается, что затраты на поддержание сайта (информационное наполнение, поддержание всех разделов в актуальном состоянии) и на его продвижение (привлечение посетителей, которые должны превратиться в тех самых покупателей, количество которых столь оптимистично оценивалось на этапе создания проекта) оказываются непомерно большими по сравнению с затратами на создание компании. При этом нередко выясняется, что большая, если не подавляющая, часть ресурсов, выделенных инвестором на проект, уже потрачена на этапе его создания.
В результате инвестор встает перед выбором: изыскать дополнительные средства для поддержания и продвижения проекта, который ежемесячно потребляет деньги на текущие расходы и непонятно, когда выйдет хотя бы на точку безубыточности, или закрыть проект и смириться с убытками (силы воли на это хватает не у всех).
Есть и еще одно отличие В2С-бизнеса в Интернете от его offline-аналога: затраты на привлечение посетителей несут все. И малый, и средний, и крупный бизнес в сети вынуждены тратить средства на привлечение и удержание клиентов. Просто присутствия сайта в Интернете не может хватить для ведения электронного бизнеса.
Вот простой пример для сравнения: предприниматель открывает кафе. Обычное кафе, ничем особенным не отличающееся от сотен подобных кафе в городе. Но уже сам факт его наличия (при условии нормальной кухни и приемлемого интерьера) обеспечивает ему постепенное формирование постоянной аудитории.
Предприниматель может потратить определенные средства на небольшую локальную рекламу для оповещения потенциальных клиентов в том микрорайоне, где находится его кафе, но может этого и не делать. Аудитория все равно сформируется. И здесь вопросы качества и цен предоставляемых услуг значительно важнее мероприятий по привлечению новых посетителей. В Интернете подобный подход, к сожалению, не проходит.
Причин у такого положения дел много. Ниже перечислены основные.
Интернет устраняет географические барьеры. У пользователя нет никаких проблем с посещением сайтов, расположенных на серверах в любой точке мира. Соответственно, конкуренция между Интернет-проектами обостряется. Возвращаясь к приведенному выше примеру, можно пояснить ситуацию: если даже клиент кафе знает, что в другом районе города есть кафе с более дешевым и при этом более качественным ассортиментом, он все равно пойдет обедать в одно из ближайших кафе, так как у него может не быть времени или желания ехать в другой район. В Интернете же переход с одного сайта на другой занимает секунды, и конкуренту достаточно незначительных преимуществ, чтобы отобрать клиента у проекта.
Клиент никогда не попадет на сайт, если он не знает о его существовании. Он не может "проходить мимо и заглянуть на огонек". Существует распространенное мнение, что достаточно грамотно зарегистрировать сайт в как можно большем количестве поисковых машин, каталогов и рейтингов (Rambler, top.mail.ru, Yahoo!, Yandex и т. п.) и "люди к вам потянутся". Следует заметить, что это опасное заблуждение. Присутствие в рейтинге приносит пользу только тогда, когда сайт занимает в нем место в первой сотне, а лучше в первой десятке. По мере удаления от первых мест количество посетителей, приходящих на сайт по ссылке из рейтинга, стремительно падает и очень быстро обращается в ноль. Что касается поисковых машин, то по мере их совершенствования становится все труднее заставить никому не известный сайт появляться в первых рядах результатов запросов. Кроме того, все больше пользователей отдают предпочтение поиску интересующих их сайтов не с помощью поисковых машин, а с помощью каталогов, которые составляются людьми и, соответственно, содержат более качественно отсортированную информацию. Но и регистрация в каталоге не является панацеей. В соответствующей категории новый сайт будет находиться далеко не на первой странице, поскольку у каждого каталога есть свои критерии порядка расположения сайтов. У каталога Yandex, например, сайты рейтингуются по параметру "цитируемое™" (количество ссылок на сайт с других сайтов).
Таким образом, проект, ограничивающийся бесплатными средствами продвижения, неизбежно проиграет конкурентную борьбу.
Количество пользователей Интернета быстро растет. Борьба за клиентов, только что попавших в новую для них среду, является задачей любой Интернет-компании. Чью рекламу такой пользователь увидит первую, та и получит его (с большой вероятностью) в качестве клиента. Пассивные средства продвижения здесь не помогут. Аудитория сайта не является величиной постоянной. В Интернете очень сильна "текучка клиентов". Новые клиенты приходят, становятся на некоторое время постоянными посетителями, и, спустя какое-то время (иногда довольно большое), перестают посещать сайт. Отток посетителей есть всегда, и он неизбежен. Для успешного функционирования электронного бизнеса приток новых клиентов должен превышать этот отток.
Вывод из вышесказанного следует один: приступая к созданию пнтернет-бизнеса, необходимо четко представлять себе, что созданием инфраструктуры проекта (персонал, сайт и т. д.) затраты не заканчиваются, а только начинаются. И оценивать эти затраты необходимо еще до начала работы.
Структура В2С-компании
1.3.1. Структура В2С-компании
В структуру В2С-компании обычно входят следующие составляющие.
Интерактивный Web-сайт, содержащий информацию о продукции, товарах и услугах, прайс-листы и каталоги. Как правило, сайт предоставляет клиенту возможность оформить оn-line-заказ и отслеживать стадии его исполнения. Если проводить аналогию с неэлектронным бизнесом, то можно сказать, что сайт выполняет функции фронт-офиса, витрины магазина, диспетчерской службы и, частично, службы поддержки клиентов.
Площадка хостинга сайта — место, где сайт физически размещен. Это может быть собственный сервер компании, расположенный в офисе фирмы или на территории (хостинг- площадке) интернет-провайдера. Такой вариант характерен для крупных сетевых проектов. Для небольшого проекта возможно размещение сайта на сервере провайдера. Это значительно дешевле и позволяет сократить количество персонала, отвечающего за функционирование сайта.
Бэк-офис — технический персонал и администрация компании, помещение, где она размещается и откуда осуществляется административное и техническое управление проектом.
Служба доставки. В В2С-компаниях служба доставки играет весьма значительную роль. Чем быстрее товар будет доставлен клиенту и чем меньше неудобств он при этом испытает, тем больше вероятность того, что он совершит повторную покупку. Для различных компаний служба доставки может иметь самые разные формы. Иногда ее может вообще не быть как сколько-нибудь значимого подразделения (например, если компания оказывает консультационные или информационные услуги). В других случаях можно ограничиться курьерской службой. Встречаются ситуации, когда компания торгует товарами, имеющими значительные размеры и вес. Тогда в службе доставки может быть собственный или арендованный склад, парк автомобилей и т. п.
Подразделение по работе с поставщиками. Как и в любой неэлектронной компании, хороший поставщик (надежный, с приемлемыми ценами) является неотъемлемой частью бизнеса. Обойтись без этого подразделения могут только компании, оказывающие услуги целиком силами их собственного персонала.
Система расчетов за товары и услуги. Заказав товар, клиент должен его оплатить. Хорошо, когда можно совместить оплату с доставкой товара. Но это не всегда возможно (например, когда товар отправляется клиенту по почте или вообще в электронном виде, если это информация или программное обеспечение). В таком случае клиент должен оплатить товар, не вступая в непосредственный контакт с персоналом компании. Конечно, можно оплатить покупку обычным банковским или почтовым переводом, но это связано с большими неудобствами, связанными, прежде всего, со значительным временем прохождения платежей. Для решения этих проблем в Интернете существуют системы электронных платежей. Формирование системы расчетов подразумевает заключение договоров с этими системами и установку на сайт программного обеспечения, позволяющего начать работу с ними.
Маркетинговая служба. В современных условиях любой интернет-проект не может выжить без продуманной системы маркетинга. Маркетинг традиционно является одной из самых сложных составляющих сетевого бизнеса, где ошибки обходятся особенно дорого. Именно на этом направлении можно легко потерять или весьма нерационально израсходовать значительные ресурсы, чему есть немало печальных примеров. Вопросам маркетинга в Интернете посвящена вся третья часть книги.
Структура В2В-компании
1.4.1. Структура В2В-компании
Структура В2В-компании во многом схожа со структурой компании В2С. Но есть и отличия:
Интерактивный Web-сайт, содержащий информацию о продукции, товарах и услугах, прайс-листы и каталоги, информацию об оптовых скидках и т. п. Большое внимание на сайте В2В-компании может быть уделено взаимоотношениям с дилерами, документообороту с партнерами и т. п. Web-сайт может содержать форму online-заказа, но для В2В-компании это, хотя и очень желательно, но не обязательно, поскольку, как правило, заключению сделки между компаниями предшествуют личные переговоры, общение по телефону или по электронной почте. В случае интернет-биржи создается программное обеспечение, поддерживающее систему торгов.
Площадка хостинга сайта. Размещение сайта на хостинг- площадке провайдера или же на собственном сервере во многом зависит от концепции бизнеса В2В-компании. Если компания торгует оборудованием для бизнеса или оказывает услуги, то, как правило, ей достаточно разместить сайт на хостинг-площадке провайдера, поскольку для успешного ведения бизнеса ей нет необходимости содержать собственный сервер, обслуживающий десятки тысяч клиентов в сутки. Если же В2В-компания придерживается рекламной модели бизнеса, т. е. обслуживает большое количество посетителей и продает компаниям-рекламодателям контакт с аудиторией своего сайта, тогда ей, безусловно, необходим собственный сервер (часто не один). Здесь следует дать небольшой комментарий. Отнесение компаний, работающих на основе рекламной модели (рекламных площадок), к сфере В2В выглядит достаточно спорным, но это представляется целесообразным, поскольку в данном случае юридические лица оказывают услуги юридическим лицам.
Бэк-офис выполняет те же функции, что и в В2С-компании: осуществляет административное и техническое управление проектом. Кроме того, бэк-офис В2В-компании обеспечивает документооборот с дилерами, партнерами и покупателями.
Служба доставки. В В2В-компаниях служба доставки, как правило, менее актуальна, чем в В2С. Часто получение заказа осуществляется в офисе продавца или же доставкой занимается независимая транспортная компания. Здесь все зависит от того, чем торгует или какие услуги оказывает компания. Понятно, что в некоторых случаях (информационное обслуживание, консультационные услуги, программное обеспечение, реклама и др.) службы доставки у компании может вообще не быть, но при этом иногда присутствует курьерская служба, обеспечивающая документооборот между компанией и клиентами.
Подразделение по работе с поставщиками. Это подразделение выполняет те же функции, что у В2С-компаний. Понятно, что в некоторых случаях его может и не быть.
Маркетинговая служба в В2В-компаниях преследует такие же цели, как и в В2С-компаниях, но применяет для их достижения несколько иные средства, поскольку В2В-рынок гораздо более четко сегментируется, и количество потенциальных клиентов на нем значительно меньше, чем на рынке В2С. Это подразумевает преобладание более прямых и жестко сфокусированных методов воздействия на рынок, больший уклон в сторону персонализации работы с клиентами.
В отличие от В2С-компании, система межкорпоративных расчетов обычно не подразумевает использование специальных систем электронных платежей. Во многом это связано с тем, что их статус и правила документооборота с их помощью между юридическими лицами до сих пор не вполне урегулированы российским законодательством.
